1000 câu trắc nghiệm tổng hợp Quản trị bán hàng có đáp án - Phần 27

Hoài nghi về sản phẩm

Thờ ơ với sản phẩm

Hiểu lầm về sản phẩm

Phản đối về sản phẩm

Mô hình quyết định

Mô hình danh mục khách hàng

Mô hình yếu tố đơn

Cả 3 đều sai

Kỹ năng thuyết phục

Kỹ năng lắng nghe

Kỹ năng đàm phán

Kỹ năng trình bày

Hỏi khách hàng xem họ đã muốn mua sản phẩm hay chưa

Gói hàng, ghi hóa đơn, phiếu bảo hành, gửi quà tặng (nếu có)...

Khuyên khách hàng nên đưa ra quyết định mua

Đưa ra những đề nghị về kế hoạch hành động

Lợi nhuận tài chính

Uy tín, thương hiệu

Lòng trung thành của khách hàng

Lợi nhuận tài chính; uy tín; thương hiệu; lòng trung thành của khách hàng

Luôn quan tâm đến giá

Mua qua nhiều cấp trung gian

Ít vai trò ảnh hưởng đến quyết định mua

Do trung tâm mua sắm/ bộ phận mua hàng thực hiện

Bán hàng giao dịch (Transaction Selling)

Bán hàng quan hệ (Relationship Selling)

Bán hàng đối tác (Partnering Selling)

Bán hàng quan hệ (Relationship Selling) và bán hàng đối tác (Partnering Selling)

Của các nhân

Tạo ra giá trị gia tăng cho tổ chức

Của nhà nước

Của hộ gia đình

Sau phần chào hỏi xã giao

Khi được khách hàng hỏi về sản phẩm

Khi đang tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Khi biết chắc chắn nhu cầu của khách hàng

Cấu trúc theo địa bàn (tổng quát)

Cấu trúc theo sản phẩm

Cấu trúc theo chức năng

Cấu trúc theo khách hàng

Tốn chi phí đi lại, giảm thời gian tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Không có sự chuyên môn hóa lao động

Thiếu tính nhất quán trong chính sách công ty

Nhân viên chỉ tập trung vào những sản phẩm quen thuộc, dễ bán

Mô hình vấn đề- giải pháp

Mô hình thỏa mãn nhu cầu

Mô hình tiêu chuẩn hóa

Cả A, B, C đều sai

Hiểu rõ những yêu cầu và nhu cầu của khách hàng hơn

Được huấn luyện về công tác bán hàng đối với những thị trường hiện tại

Thực thi những chương trình marketing và khuyến mãi chung của công ty

Thực thi các chiến lược toàn công ty dễ dàng

Không đáp ứng được quy trình mua hàng phức tạp

Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng

Khách hàng có cảm giác tiếp xúc với “thợ bán hàng” hơn là “người tư vấn”

Cần ít thời gian để chinh phục khách hàng

Kéo dài thời gian đào tạo nhân viên

Mô hình dễ áp dụng

Dễ áp dụng và rút ngắn thời gian đào tạo nhân viên

Đơn giản nhưng cần nhiều chi phí

Giai đoạn phát triển

Giai đoạn bão hòa

Giai đoạn tăng trưởng

Tất cả các giai đoạn trên

Doanh nghiệp khó kiểm soát được nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán hàng có tốt

Khó xác định giá trị mối quan hệ khách hàng có đủ bù đắp chi phí đầu tư trong quá trình giao dịch hay không

Doanh nghiệp kiểm soát được nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán hàng

Doanh nghiệp cạnh tranh tốt hơn

Cấu trúc theo địa bàn

Cấu trúc theo sản phẩm

Cấu trúc theo khách hàng

Cấu trúc theo chức năng

Cấu trúc theo sản phẩm

Cấu trúc theo chức năng

Cấu trúc theo khách hàng

Cấu trúc theo địa bàn (tổng quát)

Không hiểu rõ thị trường

Không hiểu rõ khách hàng

Không hiểu rõ đối thủ cạnh tranh

Trùng lặp trong giao dịch với khách hàng

Các nhóm bán hàng tập trung vào các sản phẩm, thị trường, hay hoạt động chuyên biệt

Các nhóm bán hàng tập trung vào các sản phẩm chuyên biệt

Các nhóm bán hàng tập trung vào các thị trường chuyên biệt

Các nhóm bán hàng tập trung vào các hoạt động chuyên biệt

Các phòng ban khác nhau trong công ty

Các khách hàng khác nhau

Các công việc hay chức năng của những người tiếp xúc với khách hàng và có thể đòi hỏi

Các địa bàn hoạt động của nhân viên

Cấu trúc LLBH tổng quát

Các nhóm bán hàng đa chức năng

Cấu trúc LLBH theo sản phẩm

Cấu trúc LLBH theo khách hàng

LLBH hiện hữu

Các nhà quản lý

Sử dụng đại lý

Các liên minh chiến lược

Công ty có những khách hàng rất lớn

Công ty có rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau

Công ty có nhiều thị trường dàn trải

Vừa có thị trường dàn trải vừa có khách hàng rất lớn

Mô hình tiêu chuẩn hóa

Mô hình thỏa mãn nhu cầu

Mô hình vấn đề- giải pháp

Mô hình tiêu chuẩn hóa và mô hình thỏa mãn nhu cầu

Cấu trúc theo địa bàn (tổng quát)

Cấu trúc theo sản phẩm

Cấu trúc theo chức năng

Cấu trúc theo khách hàng

Xác định số lượng nhân viên bán hàng, cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng và mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng

Mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng họ đang phục vụ

Xác định loại KH mà NVBH sẽ tiếp xúc, những SP/DV sẽ bán, và những hoạt động sẽ

Cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng