1000+ câu Trắc nghiệm Đàm phán trong kinh doanh quốc tế (có đáp án) - Phần 10

Dự kiến hành động truyền thông sau đàm phán

Mục tiêu cụ thể của phiên họp

Phân bổ thời gian cho từng hạng mục

Quy tắc phát biểu và ghi biên bản

Các yếu tố bên ngoài có thể làm giảm lợi thế thương lượng nếu không kiểm soát

Điểm yếu nội bộ của đội đàm phán

Cơ hội tiềm năng nhưng chưa chắc chắn

Chi phí chìm (sunk cost) của dự án

Net Present Value (NPV) sau khi điều chỉnh các nhượng bộ

Doanh thu hàng năm

Tổng giá trị hợp đồng danh nghĩa

Chi phí vận hành bình quân

Làm gián đoạn mạch thương lượng và mất ưu thế đà tâm lý

Làm đối tác có cơ hội tìm đối thủ thay thế

Gia tăng chi phí cơ hội

Buộc phải lùi thời hạn hợp đồng

Châu Á, nơi danh dự và thể diện ảnh hưởng lớn đến quyết định

Bắc Âu, nơi ưu tiên dữ liệu và logic

Mỹ Latin, nơi cạnh tranh cá nhân chiếm ưu thế

Tây Âu, nơi trọng pháp lý hơn cảm xúc

Hai bên có mục tiêu lâu dài và lợi ích chung có thể tối đa hóa

Một bên có quyền lực thương lượng vượt trội

Cần tốc độ ký kết nhanh

Thị trường không ổn định

Chỉ định hệ thống pháp luật áp dụng khi phát sinh tranh chấp

Lựa chọn địa điểm giao hàng phù hợp

Quy định luật doanh nghiệp áp dụng cho các thành viên hội đồng quản trị

Cho phép thay đổi ngôn ngữ hợp đồng bất kỳ lúc nào

Nếu một phần hợp đồng vô hiệu thì phần còn lại vẫn có hiệu lực

Hợp đồng có thể bị chấm dứt bất kỳ lúc nào

Tự động điều chỉnh điều khoản vi phạm

Tăng khả năng bồi thường thiệt hại

Truyền đạt giá trị thay vì giá cả cụ thể, dùng phương pháp tương đối

Im lặng hoàn toàn và từ chối mọi câu hỏi

Đưa ra báo cáo chi tiết tài chính nội bộ

Yêu cầu đối tác ký NDA trước khi trao đổi

Tiết lộ BATNA sẽ làm suy yếu vị thế thương lượng

BATNA là nội dung pháp lý phải đăng ký

BATNA thường không liên quan đến kết quả đàm phán

BATNA có thể thay đổi nên không đáng tin cậy

Thiếu hiểu biết văn hóa và kỳ vọng của đối tác

Không cung cấp đủ tài liệu kế toán

Không có chữ ký lãnh đạo

Không biết ngoại ngữ

Đưa ra mức đề nghị cực thấp để tạo lợi thế khởi đầu

Trì hoãn đàm phán để đánh giá thị trường

Làm đối phương lúng túng với thông tin sai lệch

Tăng giá để rồi giảm xuống như một hình thức ưu đãi

Phạm vi lãnh thổ mà quyền sử dụng hoặc phân phối được cấp phép

Lợi ích mỗi bên được hưởng theo thị phần

Khu vực tổ chức đàm phán

Quốc tịch của người ký

Giả vờ nhượng bộ nhưng thực chất không mất gì để đạt lợi thế tâm lý

Nhượng bộ thực sự nhưng trình bày như không đáng kể

Phá vỡ mối quan hệ để chuyển sang BATNA

Cắt hợp đồng thành nhiều phần nhỏ

Xác định và gán trọng số đúng cho từng tiêu chí

Đưa ra càng nhiều tiêu chí càng tốt

Ưu tiên theo cảm tính thay vì dữ liệu

Tránh sử dụng trong các đàm phán giá

Đề xuất phương án thay thế hoặc thay đổi góc nhìn vấn đề

Nhượng bộ toàn bộ các yêu cầu của đối tác

Rút khỏi đàm phán ngay lập tức

Truyền thông công khai để tạo áp lực dư luận

Trọng tài thương mại quốc tế tại địa điểm trung lập

Tòa án nước của bên bán

Tòa án nước của bên mua

Trọng tài ad-hoc tại trụ sở bên mua

Giới hạn phạm vi bồi thường thiệt hại nếu xảy ra vi phạm hợp đồng

Cho phép rút lui khỏi hợp đồng bất kỳ lúc nào

Miễn toàn bộ trách nhiệm trong mọi trường hợp

Quy định lãi suất thanh toán chậm

Làm đối phương tập trung vào tổn thất và có xu hướng phòng thủ

Khuyến khích đối phương khám phá cơ hội

Làm giảm giá trị lợi ích chung

Làm tăng tính hợp pháp của yêu cầu

Thiên tai như động đất, bão, lũ lụt

Chiến tranh hoặc bạo loạn

Tăng giá nguyên liệu do biến động thị trường

Hành động của cơ quan nhà nước gây cản trở

Tái hiện tình huống thực tế giúp người học rèn luyện kỹ năng ứng biến và chiến thuật

Tăng chi phí đào tạo để tạo áp lực học viên

Làm giảm khả năng thuyết phục của đàm phán thật

Đơn giản hóa các tình huống pháp lý

ZOPA = BATNA người mua – BATNA người bán

ZOPA = (Reserve Price người mua) – (Reserve Price người bán)

ZOPA = (Giá chào người bán) – (Giá chào người mua)

ZOPA = (Reserve Price người mua) – (Giá chào người bán)

Xác định mức độ ưu tiên và mối liên kết giữa lợi ích của các bên

Tăng tính bảo mật cho hợp đồng

Thúc đẩy ký kết thông qua kỹ thuật thời gian

Đưa ra BATNA nhanh hơn

Thiết lập thời hạn phản hồi rõ ràng kèm theo hệ quả cụ thể

Tăng nhượng bộ để đẩy nhanh tiến độ

Im lặng để họ tự quyết

Chuyển sang đàm phán văn bản

Giúp điều tiết cảm xúc, thấu hiểu đối tác và duy trì kiểm soát trong mọi tình huống

Không có vai trò do đàm phán cần logic tuyệt đối

Là yếu tố phụ, chỉ cần với lãnh đạo

Là yếu tố pháp lý quan trọng

Giao tiếp gián tiếp và ngụ ý nhiều tầng nghĩa

Sử dụng hợp đồng chi tiết với ngôn ngữ pháp lý chặt chẽ

Ưa chuộng email thay vì họp trực tiếp

Đặt mục tiêu tài chính làm trung tâm

Lịch sử giá trị trung bình đàm phán theo ngành

Cảm xúc phát hiện qua giọng nói đối tác

Khung pháp lý hiện hành của địa phương

Thời gian trung bình để đưa ra phản hồi

Reservation Price

Anchoring Price

Target Price

ZOPA Midpoint

Giá tối thiểu người bán > giá tối đa người mua

BATNA của hai bên bằng nhau

Có thêm bên thứ ba trung gian

Lợi ích phi tài chính chiếm ưu thế

Chứng minh lợi ích kinh tế thực tế mà sản phẩm mang lại so với chi phí

Xác định giá dựa trên chi phí sản xuất cộng biên lợi nhuận

So sánh với mức giá trung vị thị trường

Áp dụng chiết khấu số lượng

Hàng hóa vượt qua lan can tàu tại cảng xếp hàng chỉ định

Hàng hóa rời kho người bán

Hàng hóa cập cảng dỡ hàng

Nhận chứng từ vận tải gốc

Cam kết bồi thường nếu sản phẩm vi phạm quyền sở hữu trí tuệ

Miễn trách nhiệm pháp lý cho bên cung cấp

Hạn chế quyền truy cập mã nguồn

Cấm chuyển giao công nghệ cho bên thứ ba

Thiếu niềm tin và không chia sẻ thông tin lợi ích thật sự

Mỗi bên đều nhượng bộ quá mức

Có bên thứ ba tác động quá mạnh

Giá trị hợp đồng quá nhỏ

Sự không tương đồng văn hóa và thuật ngữ chuyên ngành

Chênh lệch ngữ điệu giữa hai ngôn ngữ

Tốc độ nói của người đàm phán

Thiếu tài liệu dịch thuật hỗ trợ

Cải thiện thỏa thuận sau khi đã ký để tạo thêm giá trị

Thay thế hợp đồng bằng một bản mới

Trì hoãn thi hành để chờ thông tin chính sách

Mở lại đàm phán các điều khoản bị bỏ sót

Mục tiêu duy trì mối quan hệ lâu dài và ít quan trọng đến lợi ích ngắn hạn

Phải giành được quyền lợi bằng mọi giá

Đối phương yếu về thông tin và kỹ năng

Thời gian là yếu tố quyết định hàng đầu

Giải quyết tình huống không thể đạt được đồng thuận

Đưa ra phương án tài chính cuối cùng

Xác định người ký thay hợp đồng

Chuyển vụ việc sang trọng tài nước ngoài

Nhóm thông tin thành từng phần nhỏ để dễ tiếp thu và ghi nhớ

Cắt ngắn câu từ để tiết kiệm thời gian

Lặp lại một ý chính bằng nhiều cách khác nhau

Giảm số lượng người tham dự để tăng hiệu quả

Mỗi bên nhượng bộ ở vấn đề ít quan trọng với mình để đổi lấy lợi ích lớn hơn ở vấn đề mình quan tâm

Hai bên cùng chọn phương án rủi ro cao

Tạm dừng và đàm phán lại toàn bộ

Ký kết các phần hợp đồng không liên quan